第190章 老牌关系都开始退

    第190章老牌关系都开始退(第1/2页)
    第十二条规矩贴在墙上之后第五天，李享知接到了一个电话。
    电话是公社老赵打来的。老赵是李享知的老熟人——三年前，李享知刚重生回来的时候，第一笔像样的订单就是老赵帮忙牵的线。老赵在公社干了一辈子，认识的人多，路子广，以前帮过李享知不少忙——批条子、找渠道、搭关系。李享知欠他一份人情，一直没还。
    “享知啊，有个事。“老赵在电话里咳嗽了一声，声音有点沙哑，“我有个外甥，叫刘三，在城西开了个糕点铺子。他听说你们家的桃酥在省城卖得好，想跟你谈个合作——他卖你们的货，你们给他批个价。他跟我说了好几回了，非得让我给你打个电话。你看——方便不方便？“
    “方便。“李享知说，“你让他来，我跟他谈。“
    “好好好，我让他明天去找你。“
    李享知挂了电话，站在电话旁边，手还按在话筒上，没拿开。他大概在想——老赵是个好人，三年前帮过他，他一直记着。可老赵这个电话，说的事——不是“帮着问问“，是“他外甥想卖你们的货，你们给他批个价“。批个价，就是批发价。批发价，是给渠道的。刘三的城西糕点铺子——是不是渠道？是不是能卖李记的货？能不能遵守李记的规矩？这些问题，老赵没说，可能也没想。老赵想的是——“我帮过你，我外甥想卖你的货，你给个面子。“面子，是人情。可人情不能当规矩用。规矩，是墙上的十二条。第一条就写着——“情分不能变成债。“
    第二天上午，刘三来了。刘三三十出头，穿了一件八成新的中山装，头发梳得油亮，手里拎着两瓶酒——酒是县酒厂的“春风酒“，一瓶一块二。他把酒搁在桌上，坐下来，翘起二郎腿，开门见山。
    “李哥，我舅跟你说过了吧？我想卖你们家的桃酥。城西那块，我有个铺子，位置好，人流量大。你们家的桃酥，我按批发价拿——一斤多少钱？你说个数。我拿了，往铺子里一摆，肯定好卖。我卖好了，你们家的货也就多了一条路——双赢。“
    李享知没接话。他端起搪瓷杯，喝了一口水，然后把杯子搁下，看着刘三。
    “你铺子里，现在卖什么？“
    “卖——杂货。糖、烟、酒、饼干、罐头——什么好卖卖什么。“
    “你铺子里的货，有进货记录吗？“
    “进货记录？“刘三愣了一下，“我一个小铺子，要什么进货记录？进货了，自己记个数就行。卖了多少，心里有数就行。又不是公家单位，要什么记录——“
    “那你怎么跟顾客退换？“李享知打断他，声音不大，可每个字都咬得很实，“顾客买了你的东西，回去发现有问题——你给退换吗？你怎么退？退给谁？拿什么凭证退？“
    刘三被问住了。他翘着的二郎腿放下来了，手里捏着的烟忘了点。他大概没想到——来谈个批价，怎么会被问到“退换“和“凭证“。他以为谈的是“你给我多少价，我帮你卖多少货“——可李享知谈的不是价格，是规矩。价格是数字，规矩是系统。数字可以讨价还价，系统不能讨价还价。
    “退换——“刘三挠了挠头，“退换不就是——顾客拿回来，我看看，没问题就不退，有问题就退给他——“
    “不行。“李享知说，“李记的规矩——每一批货出厂，贴日期标签，有批次号，有留样。供销社卖李记的货，七天之内上架，过了七天退回来换新货。顾客退换，供销社有凭证——批次号对得上，退；对不上，不退。凭证不全，退换不清——这个规矩，供销社要守，个体户也要守。你要是想卖李记的货，你就得守李记的规矩——进货有记录，出货有记录，退换有记录，凭证要齐全。你守规矩，我批价。你不守规矩——我赔不起你的面子。“
    刘三的脸僵住了。他大概想说什么——“我舅帮过你““我这人没问题““你至于这么认真吗“——可话到嘴边，又咽回去了。因为他看着李享知的眼睛，知道这些话没用。李享知的眼睛里没有“商量的余地“，只有“规矩“。规矩一旦立了，就没人能在它面前讨价还价。
    “那个——“刘三站起来，把两瓶酒拎起来，“我回去跟我舅说说。这个事——不急。不急。“他说完，转身走了。走到门口，又回头看了一眼李享知——这一眼，不是愤怒，是茫然。他不明白——一个做桃酥的，为什么比公家单位还讲规矩。公家单位还能讲讲人情，李享知不讲人情——只讲规矩。
    刘三走了之后，小芳从账本后面抬起头，看着她爸。
    “爸，刘三走了——老赵那边，你怎么交代？老赵帮过咱们，这份人情——“
    “人情是欠给老赵的，不是欠给刘三的。“李享知说，“老赵帮过我，我记着。可老赵的外甥想卖李记的货——老赵的人情是他的，刘三的生意是刘三的。两码事。人情不能当生意用，生意不能当人情还。规矩是——公私分明。老赵要是来跟我说——'享知，我外甥不懂事，你多担待'——我给他倒杯酒，跟他慢慢说。可老赵要是来跟我说——'享知，我帮过你，你帮我外甥一个忙'——那我也得说清楚：帮忙可以，但帮忙不能坏了规矩。规矩坏了，帮的不是一个人，害的是所有人。“
    小芳听完，低头在账本上写了一行字。她没再问了。她知道了——她爸不是不讲人情，是“人情归人情，规矩归规矩“。人情是跟老赵之间的事，规矩是跟李记之间的事。两件事不能混。混了，人情坏了规矩，规矩坏了生意。生意坏了，对不起的不是一个人——是所有人。
    刘三走了之后第三天，又来了一个人。
    不是一个人来的，是两个人。一个是李享知的老同学，叫周德才，在县城供销社干了二十年，以前帮李享知批过条子、找过渠道。另一个是周德才的儿子，叫周宝，二十五六岁，在县里开了一家小吃店，卖包子、油条、豆浆。
    周德才一进门，就把两瓶酒搁在桌上——不是“春风酒“，是“汾酒“，一瓶三块五。他坐下来，脸上的笑很厚——不是假笑，是那种“我跟你关系不一般“的笑。
    “享知，老同学了，不跟你客气。我儿子小宝，在县里开小吃店，你知道吧？他那个店，位置偏，生意不温不火。我想着——你们家的桃酥、酥饼，在省城卖得那么好，在县里肯定也能卖。你给他批个价，他在店里卖——卖好了，也是给你们家多打一条路。你说——行不行？“
    李享知没立刻回答。他端起搪瓷杯，喝了一口水，然后看着周德才。
    “老周，你儿子那个店——小吃店，卖包子、油条、豆浆。桃酥和酥饼——跟包子、油条放在一起卖，合适吗？桃酥是糕点，讲究的是干净、新鲜、包装完整。包子是热食，油大，味道重。桃酥放在包子旁边，吸了油味，味道就变了。味道变了，顾客吃着不好吃——砸的是李记的牌子。“
    周德才脸上的笑淡了一点，可还没消失。他往前凑了凑，压低声音：“享知，这个你放心——我让小宝把桃酥单独摆，离包子远一点。不串味。你放心，我儿子办事，我盯着。“
    “还有——“李享知继续说，“你儿子那个店，有进货记录吗？有退换制度吗？顾客买了桃酥，回去发现有问题——怎么退？退给谁？拿什么凭证退？“
    周德才的笑彻底没了。他靠在椅背上，两只手交叉在胸前，看着李享知。这一眼，跟刚才不一样了。刚才那一眼是“老同学叙旧“，这一眼是“你什么意思“。
    “享知，你这话我就不爱听了。我儿子开个小吃店，做了五六年了，街坊邻居都认识他。顾客买了东西，有问题——拿回来，他二话不说就退。他一向是靠口碑做生意的——口碑，比什么凭证都管用。“
    “口碑，是跟人之间的信任。“李享知说，“可李记的货，不是哪一个店的口碑，是'李记'这个牌子。牌子，不是靠口碑撑的，是靠凭证撑的。上一批货，哪天出的，谁做的，谁送的，谁卖的——每一步都有记录。顾客退回来，我对得上批次号，我就退。对不上，我不退。这个规矩——不是对你儿子一个人，是对所有卖李记货的人。供销社守这个规矩，省城的个体户守这个规矩，你儿子也得守这个规矩。守规矩，我批价。不守规矩——你是我老同学，我可以请你喝酒，可我不能把牌子砸在你手里。“
    周德才没说话。他盯着李享知，盯了很久。他大概在算——这个老同学，以前不是这样的。以前李享知是个好说话的人——谁找他帮忙，他都会帮。批条子、找渠道、搭关系——从来不说“不“。可现在不一样了。现在的李享知，嘴上说着“老同学“，可话说出来——一句比一句硬。硬得不是“不给我面子“，是“面子不在规矩里“。规矩里面，没有面子。
    周德才站起来，把桌上的两瓶汾酒拿起来，拎在手里。他看了一眼李享知，嘴角动了动，大概想说点什么——“你变了““你有钱了就不认人了““我看你能走多远“——可这些话，他都没说。他只是拎着酒，转身走了。走到门口的时候，他停了一下，没回头，说了一句。
    “享知，我帮过你。你记不记得——不重要了。“
    门关上了。堂屋里静了一瞬。李享知坐在桌边，端着搪瓷杯，杯里的水没动。他盯着那扇关上的门，盯了很久。周德才最后那句话——“我帮过你，你记不记得——不重要了。“不是不重要了，是“太重了“。重到周德才拎着它来，想让李享知用“规矩“换“人情“。可李享知没换。不是忘了周德才帮过他，而是——人情是欠给周德才的，不是欠给周德才儿子的。周德才帮过他，他记着。可周德才不能拿“我帮过你“来压“我家规矩“。压了，规矩就破了。规矩破了，刘三的后面还有李三、王三、张四——每一个都拎着“我帮过你“来敲门。门开了，规矩就碎了。规矩碎了，生意就散了。
    （本章未完，请点击下一页继续阅读）第190章老牌关系都开始退(第2/2页)
    小军从墙边站起来，走到他爸跟前。
    “爸，周德才那句话——'我帮过你，你记不记得——不重要了'。他说的是气话，可气话里有真东西。他帮过你，这是事实。你欠他一份人情，这也是事实。可你不拿人情换规矩——这也是事实。三个事实，哪一个最重要？“
    “第三个。“李享知说，“规矩最重要。人情是两个人的事，规矩是所有人的事。今天周德才用'我帮过你'来压规矩——我要是松口了，明天刘三、王三、李四，全拎着'我帮过你'来敲门。门开了，规矩就碎了。规矩碎了，你哥的车间标准化、你姐的账本、你画的配送路线图、墙上那十二条规矩——全碎了。一个人的面子，换所有人的规矩——不值。“
    “那周德才那边——“
    “以后再说。他要是想不通，我请他喝酒，慢慢说。他要是想通了——他还会回来的。老同学，不是做一次生意就断了。断了，说明不是老同学。是老同学，断不了。“
    小军点了点头，没再问了。他回到墙边，继续画配送路线图。可手里的笔慢了——不是在画图，是在想。他爸说的“一个人的面子，换所有人的规矩——不值“——这句话，表面上是说给周德才听的，实际上是说给所有人听的。包括他自己。他自己，在三个月前，也是一个拎着人情去敲门的人——他拎着郭姐的信任，在省城跑渠道。可郭姐的信任，不是人情——是“你能按规矩交货“。规矩，比人情硬。人情是软的，可以弯。规矩是硬的，不能弯。李记的护城河，不是靠人情垒起来的，是靠规矩垒起来的。规矩垒起来的护城河，谁也打不穿。
    刘三和周德才走了之后，消息传出去了。
    传得很快。县城不大，做生意的圈子里，谁家出了什么事，一天之内全知道了。刘三回去之后，把李享知说的“你守规矩，我批价；你不守规矩，我赔不起你的面子“传给了他舅老赵。老赵听完，没说话，挂了电话。周德才回去之后，把李享知说的“你是我老同学，我可以请你喝酒，可我不能把牌子砸在你手里“传给了几个共同的老同学。老同学们听完，有的沉默，有的摇头，有的叹气。
    沉默的人在想——李享知变了，变硬了。以前低头抬头都能说上话，现在说不上话了。摇头的人在算——李享知这条路，走不通了。以前能靠人情搭关系，现在搭不上了。叹气的人在感慨——李享知不是不认人，是认规矩。规矩比人大，是李记的规矩比人大。再大的人情，也大不过李记的规矩。
    消息传出去之后，李享知发现了一件奇怪的事——来敲门的人少了。以前隔三差五就有人来敲门——“老李，帮我个忙““老李，我有个亲戚想卖你的货““老李，你家的桃酥在省城卖得好，我有个朋友也想做“。现在，这些人不来了。不是因为李享知不帮他们，是因为他们知道——李享知的门槛高了。以前的门槛，是“认识“——认识李享知，就能进门。现在的门槛，是“规矩“——守规矩，才能进门。不守规矩，认识也没用。门槛高了，能进门的人就少了。进门的人少了，门就清静了。门清静了，生意就稳了。
    一天晚上，李享知坐在院子里，端着一杯水，看着天上的星星。小芳从屋里出来，坐在他旁边。
    “爸，刘三不来了，周德才也不来了——以前那些老关系，都在退。你不觉得——可惜吗？“
    “可惜什么？“
    “可惜——那些关系。以前帮过咱们的人，现在不来了。咱们的路是不是走窄了？“
    李享知喝了一口水，把杯子搁在膝盖上。
    “路，不是靠人多走出来的。路，是靠走得远走出来的。以前那些关系——帮过咱们，我记着。可那些关系，帮的是'以前'的李享知——那个在作坊里一个人扛的李享知。现在的李享知，不是一个人了——有你们三个，有十二条规矩，有省城三个网点。现在的李享知，不需要靠关系活——靠规矩活。规矩活了，路就走得远了。走得远了，以前那些关系自然就退了——不是他们不想跟，是他们跟不上。跟不上，就别勉强。勉强了，你累，他们也累。“
    小芳听完，沉默了一会儿。然后她站起来，走到墙边，从账本上撕下一张纸，拿起蘸水笔，在纸上写字。她写得很慢，写完了，把纸贴在墙上——第十三条规矩。
    第十三条：“路，不是靠人多走出来的。路，是靠走得远走出来的。走远了，跟不上的自然会退。退了，别勉强。勉强了，你累，他们也累。“
    她贴完之后，转过身，看着她爸。
    “爸，这条规矩——是我写的。不是你说的，是我写的。因为我看到了——刘三走了，周德才走了，老赵不打电话了。他们走了，不是因为咱们家不好，是因为咱们家已经不是他们认识的那个李享知了。咱们家，已经从一个'靠关系活'的李享知，变成了一个'靠规矩活'的李记。关系活，活一阵子。规矩活，活一辈子。一辈子——才是长线。“
    李享知看着第十三条规矩，看了很久。然后他站起来，走到小芳跟前，伸出手，拍了拍她的肩膀。这个动作，他以前很少做——不是不想做，是没时间做。以前他忙着扛，忙着跑，忙着活下来——没时间拍孩子的肩膀。现在，他有时间了。不是因为他不忙了，是因为孩子们站起来了——小龙站起来了，小芳站起来了，小军站起来了。三个人站起来了，他就不用一个人扛了。不用一个人扛了，他就有时间拍孩子的肩膀了。
    “你写得好。“他说，“'关系活，活一阵子。规矩活，活一辈子。'——这句话，比前面十二条都重。因为前面十二条，说的是'怎么做'。这一条，说的是'为什么这么做'。关系，是借来的。规矩，是自己的。借来的，迟早要还。自己的，谁也拿不走。“
    他转过身，走到墙边，看着那十三条规矩。从第一条到第十三条，从“情分不能变成债“到“路不是靠人多走出来的，路是靠走得远走出来的“。十三条规矩，十三条命。每一条，都是一个人用经历换来的——不是“学“来的，是“撞“来的。撞了南墙，才知道回头。回头了，才知道怎么走。走对了，才知道——规矩，不是锁住人的，是护住人的。护住人，才能走远。走远了，才不怕谁来敲门。
    夜里，李享知一个人坐在堂屋里。搪瓷杯里的水已经凉了，他没喝。他盯着墙上那十三条规矩，脑子里翻来覆去的是周德才最后那句话——“我帮过你，你记不记得——不重要了。“
    他记得。他全记得。老赵帮他批过条子，周德才帮他找过渠道，还有老张、老王、老李——一个一个人，一件一件事，他都记得。欠着的人情，他认。可认归认，还归还。还人情，不能用规矩还。规矩，是所有人的。人情，是他一个人的。他一个人的东西，不能拿去换所有人的东西。换了，就是对所有人的亏欠。
    他站起来，走到灶台前，把搪瓷杯里的凉水倒了，换了一杯热水。他端着杯子，走到门口，推开门。院子里很静，风很冷。他站在门口，看着院子里的晾衣绳——绳子上挂着三件棉袄，小龙的、小芳的、小军的。三件棉袄并排挂着，在风里轻轻晃。他看了一会儿，然后转身进了屋，把门关上。
    门关上的时候，他的嘴角动了一下——不是笑，是那种“我终于想通了“的表情。他通了什么？他通了——“老牌关系都开始退“，不是坏事，是好事。因为退的，是那些“靠人情进门“的人。留下的，是那些“靠规矩进门“的人。靠人情进门的人，一有风吹草动就跑了。靠规矩进门的人，风吹雨打都不走。不走的人，才是长线。长线，才是他这辈子要做的事。
    他走到墙边，看着那十三条规矩。他知道，明天可能还会有人来敲门——拎着酒，拎着人情，拎着“我帮过你“。来一个，他挡一个。不是用拳头挡，是用规矩挡。规矩挡得住，因为规矩是所有人的。他不是一个人在挡——墙上有十三条规矩，堂屋里有两个孩子在做车间计划，一个孩子在算账，一个孩子在画配送路线图。四个人，十三条规矩——这才是李记的真正护城河。护城河，不是挖出来的，是垒出来的。一块砖一块砖地垒，一条规矩一条规矩地垒。垒高了，墙就高了。墙高了，人就进不来了。进不来了，才算真正站稳了。
    他端起搪瓷杯，喝了一口水。水是热的，一直暖到心里。他放下杯子，吹灭了灯。明天，还有新的路要走。新的路，走得远——因为规矩已经立下了。