第1145章扶持计划

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    “寒武纪，知名的AI芯片设计公司，虽然近期有些波折，但技术积累不容小觑，规模千人级。”
    “地平线，领先的自动驾驶计算方案和AI芯片公司，前景广阔，规模已经达到数千人。”
    “还有四十大盗的平头哥，基于RISC-V架构设计AIOT芯片和服务器CPU，生态布局很深，规模千人级。”
    念完这个名单，周立峰信心满满地说：
    “对于拿下这个第二梯队名单，我充满信心。
    原因很简单，芯片设计这个行当，工具链的‘向下兼容’性其实很好。
    我们华兴海思，设计的是世界上最复杂的通信和AI芯片，工艺最先进，规模最大，对EDA工具的要求是地狱级的。
    我们这套工具链，能撑起海思的业务，那么用来设计这些第二梯队客户的芯片，无论是复杂度还是工艺要求，都绰绰有余，甚至在性能和效率上能给他们带来惊喜。
    很多时候，我们只需要把工具亮出来，把海思的成功案例摆出来，再把我们针对他们业务场景做的定制化优化演示一下，客户的兴趣立刻就上来了。
    他们需要考虑的，更多是内部团队切换工具的学习成本，以及一些历史项目数据迁移的问题，而不是工具行不行的问题。”
    陈默点了点头，对周立峰的判断表示认可。
    这就是技术绝对领先带来的碾压性优势。
    “那么，再往下呢？”陈默话锋一转，问到了更广阔，但也可能更棘手的市场。
    “国内还有大量的第三梯队FableSS公司。
    比如做模拟芯片的圣邦微、思瑞浦，做图像传感器的格科微，做指纹识别的汇顶科技等等，还有数百家规模更小，或者处于初创期的芯片设计公司。
    他们对EDA工具有需求，但付费能力和意愿如何？”
    听到这个问题，周立峰兴奋的神情稍稍收敛，露出了更符合他销售老将身份的审慎和务实。
    “陈总，不瞒您说，这部分市场，我们团队也花了大量精力去走访和调研。”
    他坦言道，“客观来说，这些公司的付费意愿是有的，毕竟谁都知道三巨头的工具贵，而且有风险。但是，他们的付费能力，确实是个问题。”
    他详细分析道：
    “很多中小型设计公司，特别是初创公司，本身现金流就紧张，动辄几千万上亿的永久授权费，对他们来说是难以承受之重。
    他们更倾向于按年订阅，或者按照芯片流片次数付费等更灵活的模式。
    但即使这样，如果我们按照成本和发展投入来定价，每年的费用对他们来说依然是一笔不小的开支。
    而且，这些公司设计的芯片往往品类杂、项目周期不确定，对我们技术支持的要求却一点也不低，投入产出比短期内看并不划算。”
    周立峰总结道：
    “所以，在目前的策略下，这部分第三梯队客户，暂时没有纳入我团队下一阶段的重点攻坚计划。
    我们可能会选择性地接触一些有潜力的细分领域龙头，但大规模铺开，时机还不成熟。”
    陈默静静地听着，手指在茶台上轻轻敲击着，陷入了短暂的沉思。
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    办公室内只剩下茶水煮沸的微弱声响。
    几秒钟后，陈默抬起头缓缓开口，语气依旧是平静且有力：
    “立峰，你的考虑是从销售效率和短期回报出发，这没有错。
    但是，看待EDA这个市场，我们的眼光要放得更长远一些。”
    他身体微微前倾，吐字清晰：“我建议你针对刚才提到的国内第三梯队客户，特别是那些有技术潜力但资金相对紧张的初创公司和中小型设计公司，我们立刻制定并推出一个‘EDA扶持计划’。”
    周立峰精神一振，知道陈默要有大动作了，立刻凝神细听。
    “这个计划的核心，”陈默继续说道：
    “就是大幅降低他们的使用门槛。
    我们可以提供极具吸引力的年度订阅套餐，价格可以根据他们公司规模、营收和设计复杂度进行阶梯式定价，从每年一两百万人民币到一两千万人民币不等。
    甚至对于极少数特别有潜力的初创团队，可以考虑以投资换订单，或者提供近乎免费的初期使用许可。”
    “同时，”陈默强调，“技术支持必须跟上。可以组建一个专门面向这些中小客户的快速响应支持团队，虽然可能不是最资深的专家，但要能解决他们日常遇到的大部分问题。我们要让他们用得起，还要用得好。”
    他看着周立峰，眼神深邃：“你知道我们这么做的目的是什么吗？”
    周立峰几乎是瞬间就领悟了，脱口而出：
    “占领市场！培养用户习惯！在华国市场把三巨头（SynOpSyS,CadenCe,SiemenSEDA）的根基彻底挖空！”
    “没错！”陈默的嘴角露出一丝冷峻的笑意。
    “我们要用极致的性价比，甚至可以说是‘破坏性’的价格策略，迅速覆盖全国的芯片设计公司。
    让每一个华国的芯片设计师，从入行开始，接触、熟悉、习惯使用我们华兴的EDA工具。
    我们要让三巨头在华国的中小客户市场无利可图，逐渐边缘化。
    这不仅仅是做生意，这更是一场关于产业生态和未来的战争。
    短期内，我们在某些客户那里可能不赚钱，但长期看，我们赢得的是整个华国芯片设计的底层生态和未来几十年的客户忠诚度。
    这笔账，划算！”
    周立峰听得心潮澎湃，血液仿佛都热了起来。
    他之前只是从销售角度考虑投入产出，但陈默直接拔高到了战略层面，看到了他未曾看到的深远图景。
    “高！陈总，这一招实在是高！”周立峰忍不住赞叹，脸上满是佩服。
    “我之前还是局限在传统软件的销售思维里了，只想着怎么把现有的工具卖出去，收回研发成本。
    您这么一点拨，豁然开朗！
    用扶持计划把海量中小客户圈进来，形成庞大的用户基数和生态壁垒，这确实是对三巨头的‘釜底抽薪’！
    这不仅仅是做生意，这简直是在给未来成为EDA霸主铺路啊！”
    他越说越激动，仿佛已经看到了无数中小设计公司使用华兴EDA工具的画面。

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