第126章

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    “哪两步？”
    “第一步，进入浙江市场。在杭州开分公司、建批发市场。”
    “第二步呢？”
    “第二步，进入上海市场。”
    陈海倒吸了一口凉气。
    “上海？哥，上海的市场太大了，竞争也太激烈了。广东的粤海集团、福建的东海渔业，都在上海有分公司。远航进去，能打得过他们吗？”
    “打不过也要打。上海是华东市场的中心，拿不下上海，远航在华东就站不稳。”
    “那需要多少钱？”
    “至少一千万。”
    “一千万？远航有这么多钱吗？”
    “有。今年的利润八千万，拿出一千万来开拓新市场，不过分。”
    陈海想了想。
    “哥，浙江市场我去。上海市场，你让谁去？”
    “我还没想好。”
    “让刘永强去。”
    陈屿愣了一下。
    “刘永强？他不是在负责欧洲市场吗？”
    “欧洲市场已经稳定了。刘永强可以抽出来。他这个人，有能力、有经验、有客户资源，做上海市场正合适。”
    陈屿沉默了一会儿。
    “刘永强是合作方，不是远航的员工。让他去上海，不太合适。”
    “那就把他变成远航的员工。”
    “怎么变？”
    “给他股份。”
    陈屿想了想。
    “这个主意可以考虑。但股份的事要慎重，不能随便给。”
    “哥，刘永强这个人，你信不过？”
    “不是信不过。是股份给了就收不回来了。要给，就要给值得的人。”
    “刘永强值不值得？”
    陈屿想了想。
    “值。”
    一月份，陈屿找刘永强谈了一次。
    两人在陈屿的办公室里，泡了一壶茶，慢慢聊。
    “刘总，欧洲市场最近怎么样？”
    “很好。今年的出口额比去年增长了百分之二十。西班牙和意大利的客户都增加了采购量。”
    “德国和法国的客户呢？”
    “还在谈。德国人对质量要求很高，远航的产品完全符合他们的标准。但价格还没谈拢。他们想压价，我不想让。”
    “不让是对的。远航的产品质量在那里，不能降价。”
    “陈老板，你找我来，不只是为了欧洲市场的事吧？”
    陈屿笑了笑。
    “刘总，你是聪明人。我确实还有别的事。”
    “你说。”
    “我想开拓上海市场。你愿不愿意去？”
    刘永强愣了一下。
    “上海？”
    “对。上海是华东市场的中心，拿不下上海，远航在华东就站不稳。”
    “陈老板，我在欧洲做得好好的，你让我去上海？”
    “欧洲市场你已经做得很好了，不需要你天天盯着。
    上海市场从零开始，更需要你这样的老手。”
    刘永强沉默了很久。
    “陈老板，我愿意去。但我有一个条件。”
    “什么条件？”
    “我要远航的股份。”
    陈屿没有立刻回答。
    他端起茶杯，慢慢喝了一口茶。
    “刘总，你要多少股份？”
    “百分之五。”
    “百分之五？你知道远航百分之五的股份值多少钱吗？”
    “知道。远航现在值一个亿，百分之五就是五百万。”
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    “你凭什么要五百万？”
    “凭我在远航最困难的时候，把欧洲客户的订单全部转到了远航名下。凭我这几年帮远航把欧洲市场做成了最大的出口市场。凭我以后能帮远航把上海市场做起来。”
    陈屿沉默了一会儿。
    “百分之五太多了。百分之三。”
    “百分之四。”
    “百分之三。不能再多了。”
    刘永强想了想。
    “好。百分之三。但我要书面协议。”
    “可以。”
    两人握了握手。
    “刘总，从现在起，你就是远航的股东了。”
    “陈老板，你放心。我不会让你失望的。”
    “我知道。”
    二月份，刘永强去了上海。
    陈屿给了他五百万启动资金，让他先把分公司开起来。
    “刘总，上海的市场很大，但竞争也很激烈。粤海集团、东海渔业都在上海有分公司。远航进去，不能跟他们硬碰硬。”
    “那怎么打？”
    “差异化。远航的优势是有机鱼。现在上海市场上，没有人做有机鱼。这是远航的突破口。”
    “有机鱼明年三月份才能上市。现在怎么办？”
    “现在先做普通鱼。把远航的品牌打出去，让上海人知道远航。等有机鱼上市了，再打有机鱼的牌子。”
    “好。”
    刘永强到了上海，先在浦东租了一间办公室。
    他招了十个业务员，都是上海本地人，熟悉上海市场。
    然后，他开始跑客户。
    上海的批发市场很多，最大的两个是铜川路水产市场和曹安路水产市场。
    刘永强一家一家地拜访经销商，给他们送远航的产品样品。
    “张老板，这是远航的罗非鱼片，你看看质量。”
    张老板看了看，皱了皱眉。
    “你们是哪个地方的？”
    “省城的。远航水产，省城最大的水产企业。”
    “没听说过。”
    “没关系。你试试。试试不要钱。”
    张老板犹豫了一下，让人拿去厨房做了一条鱼。
    半个小时后，鱼端上来了。
    张老板尝了一口，眼睛亮了。
    “这鱼不错。肉质嫩，没有土腥味。”
    “那是。远航的鱼都是清水塘养的，没有污染。”
    “什么价格？”
    “比市场价高百分之五。”
    “高百分之五？凭什么？”
    “凭质量。张老板，你是做水产的，知道好鱼不愁卖。
    远航的鱼质量好，你的客户吃了就知道。”
    张老板想了想。
    “行。我先拿一百斤试试。”
    类似这样的对话，刘永强每天要重复几十遍。
    一个月下来，他跑了一百多个经销商，有三十个愿意试试远航的产品。
    第二个月，有二十个经销商下了正式订单。
    第三个月，订单量翻了一倍。
    “陈老板，上海市场打开了。”刘永强在电话里说。
    “怎么样？”
    “第一个月销售额十万，第二个月二十万，第三个月四十万。下个月估计能到六十万。”
    “不错。继续干。”
    “但有一个问题。”
    “什么问题？”
    “粤海集团开始降价了。他们的产品比远航的便宜百分之十。”

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