第193章 省城合作方一开始就明白

    第193章省城合作方一开始就明白(第1/2页)
    工厂会议之后第四天，小军从省城带回来一个消息。
    不是坏消息，可也不是一个能让人立刻高兴的消息。他在省城跑渠道的时候，碰到了一个人——省城第二食品厂供销科的副科长，姓马，叫马国良。马国良四十出头，戴一副黑框眼镜，说话慢条斯理，可每句话都问在点子上。他是在省城百货大楼的食品柜台碰到小军的——小军正在跟柜台组长谈铁盒装“精制糕点“的陈列位置，马国良在旁边听了一会儿，然后走过来，递了一张名片。
    “同志，你是李记的？我姓马，省城第二食品厂供销科。你们家的桃酥，我在百货大楼尝过——酥皮好，层次分明，比我们厂的多一层。我有兴趣跟你们谈谈合作。你看——方便不方便？“
    小军接过名片，低头看了一眼。名片上印着“省城第二食品厂供销科副科长马国良“，下面是一行地址和电话。他把名片翻过来，背面印着“主营：糕点、饼干、糖果“。他看完名片，抬起头，看着马国良。
    “马科长，你想谈什么合作？“
    “不是我想谈——是我们厂想谈。我们厂最近在调整产品结构，准备把糕点这块做精做细。你们家的桃酥，在省城已经有口碑了——火车站、菜市场、城东分社，三个网点卖得都不错。我们厂想跟你们合作——你们供货，我们代销。我们厂在省城有八个直营门市部，加上各区的供销社——加起来二十多个网点。你们的货，进我们的渠道，销量翻三倍不止。“
    小军听完，没立刻回答。他把马国良的名片揣进兜里，说了一句“我回去跟我爸商量“，然后骑上车往回赶。他骑了两个小时，到家的时候天已经快黑了。他把名片搁在桌上，把马国良说的话复述了一遍，然后坐下来，看着他爸。
    李享知拿起名片，翻来覆去地看了好几遍。省城第二食品厂——不是“老味道“的省城食品厂，是“第二食品厂“。两家厂，听名字是兄弟，实际上是竞争对手。第一食品厂做“老味道“，走品牌路线，包装精良，价格偏高。第二食品厂做大众糕点，走量路线，包装朴素，价格实惠。两家厂在省城市场上斗了快十年——第一食品厂占高端，第二食品厂占领中低端。现在第二食品厂想跟李记合作——为什么？不是因为他们做不出好桃酥，是因为他们想做“好桃酥“，可他们做不出来李记那种多一层酥皮的。做不出来，又想卖——就得找李记。找李记，不是“帮忙“，是“互惠“——李记的货进他们的渠道，他们的渠道多一个拳头产品。互惠，是生意的基础。
    “他说明天来？“李享知问。
    “对。他说——明天上午，他带两个人来。一个是他们厂的技术科科长，一个是供销科的业务员。他们想看看咱们的车间，看看咱们的账，看看咱们的规矩。“
    “看规矩——“李享知把名片搁在桌上，端起搪瓷杯，喝了一口水，“这句话，说得好。他们不是来看'货'的，是来看'规矩'的。看货，是看东西好不好。看规矩，是看人靠不靠谱。货好，只能做一单生意。人靠谱，才能做长线。马国良这个人——懂行。“
    第二天上午，马国良来了。他带了三个人——技术科科长老郑，供销科业务员小吴，还有一个他没介绍，四十来岁，穿着中山装，戴着鸭舌帽，站在后面不怎么说话。马国良进门的时候，手里没拎东西——没拎酒，没拎点心，就拎了一个公文包。公文包是旧的，边角磨得发白，可拉链是好的，里面的东西整整齐齐。
    李享知在堂屋里接待了他们。桌上已经摆好了四样东西——账本、车间图、渠道图、品牌计划表。不是刻意摆的，是本来就放在桌上——工厂会议之后，这些东西就没收起来，一直摊在桌上。小龙、小芳、小军各坐在自己的位置上，面前各摆着自己的方案。
    马国良进门之后，第一眼看的不是桌上的桃酥，不是墙上的规矩，不是车间里的设备。他第一眼看的——是堂屋里的布局。四个人，各坐一方，各管一摊。桌上摆着四样东西，墙上贴着十五条规矩。他扫了一圈，然后坐下来，从公文包里掏出一个笔记本和一支钢笔，搁在桌上。
    “李哥，我先说清楚——我今天来，不是来'考'你们的，是来'看'的。看什么？看三样东西。第一，看你们的货——货好不好，尝了就知道。第二，看你们的规矩——规矩硬不硬，看了就知道。第三，看你们的人——人靠不靠谱，聊了就知道。三样都看了，我再决定——合不合作，怎么合作。“
    李享知点了点头，没说话。他站起来，走到车间门口，推开门。
    “先看货。“
    车间里，工人们正在做桃酥。油锅里的油温正好，面缸里的面团醒得刚好，包装台上的封签和木戳排成一条线。小龙走到油锅前面，拿起一双长筷子，从油锅里夹出一块刚炸好的桃酥，搁在盘子里，端到马国良面前。
    “马科长，你尝尝。这块桃酥，是今天第一锅，油温一百八十度，酥皮叠了六层。你掰开看——每一层都是透的，不粘牙，不掉渣。“
    马国良拿起桃酥，掰开，看了一眼——酥皮层次分明，每一层都薄如纸，透光。他咬了一口，嚼了嚼，然后点了点头。
    “酥皮好。比我们厂的多一层——我们厂做五层，你们做六层。多一层，口感就多一个层次。这个——是手艺。手艺，不是机器能学会的。“
    他把剩下的半块桃酥搁在盘子里，转头看着小龙。
    “你刚才说——油温一百八十度，酥皮六层。这个标准，是今天这一锅，还是每一锅都一样？“
    “每一锅都一样。“小龙走到墙边，指着墙上挂着的一本记录本——车间标准化记录本。他翻开记录本，翻到今天的日期，指着一行字：“油温一百八十度，酥皮六层，操作人：李小龙。“记录本上，每一天的每一锅都有记录——油温、酥皮层数、操作人、生产日期。每一行都写得清清楚楚，没有一处涂改。
    “这是记录。“小龙说，“记录，是给自己看的。可记录也是给别人看的——你来查，我翻给你看。每一天，每一锅，每一个操作人——清清楚楚。你信不过我，你可以信记录。记录不会骗人。“
    马国良把记录本拿过来，从头到尾翻了一遍。翻完了，他把记录本合上，搁回墙上，看着小龙。这一眼，不是在审视——是在“认“。认什么？认一个道理——“手艺不是嘴说的，是记录说的。记录说出来的手艺，才是真手艺。“
    “好。“马国良说，“货，我看过了。好。现在看规矩。“
    李享知把他们带回堂屋。他走到墙边，指着墙上那十五条规矩——从第一条到第十五条，每一条下面都写着日期、写着写规矩的人的名字。他指着第一条：“情分不能变成债——李享知。“然后顺着往下指——第二条、第三条、第四条，一直到第十五条：“产供销钱是一个圈——李小龙、李芳、李军。“
    “这十五条规矩，“李享知说，“不是一天写出来的，是三年写出来的。每一条，都是一个人用经历换来的。第一条，是我被人拿人情绑架了之后写的。第十条，是我女儿在省城谈成了分批结算之后写的。第十一条，是我儿子在市场上看到了品牌的力量之后写的。第十四条，是我儿子被人欺负了之后写的。每一条规矩，都有一个故事。故事，不是编的——是真金白银撞出来的。撞了南墙，才知道回头。回头了，才知道怎么走。走对了，才知道——规矩，不是锁住人的，是护住人的。“
    马国良站在墙边，从第一条看到第十五条。他看得很慢，一条一条地看，一个字一个字地看。看完之后，他没说话，转身走到桌边，坐下来。他打开笔记本，用钢笔在纸上写了一行字——“李记，十五条规矩。每一条，都有出处。规矩不是写出来的，是撞出来的。“
    他写完，抬起头，看着李享知。
    “李哥，说实话——我来之前，有人跟我说，你们家是'靠关系起来的'。说你跟县里、公社里的关系硬，所以才做得好。我今天来看了之后，才知道——他们说的不对。你们家不是靠关系起来的，是靠规矩起来的。关系，是软的——今天有，明天可能就没有了。规矩，是硬的——今天有，明天还有，后天还有，一直有。关系活，活一阵子。规矩活，活一辈子。一辈子——才是长线。“
    李享知听完，嘴角动了一下，没说话。可他心里知道——马国良这句话，说到了根上。关系活，活一阵子；规矩活，活一辈子。这句话，是小芳在第十三条规矩上写的。可马国良今天第一次来，就看出来了。看出来，不是因为他聪明，是因为他“懂行“。懂行的人，不看表面——看的是“底子“。底子，是规矩。规矩硬，底子就硬。底子硬，生意就稳。生意稳，合作就长。
    “马科长，规矩你看过了。现在看账。“李享知朝小芳点了点头。
    小芳把账本翻开，翻到二月份现金流预估表——上面列着每一个节点的资金需求：原料锁定、产能扩张、渠道铺开、品牌推广。每一项后面都写了金额、时间、验收标准。她把账本转过来，推到马国良面前。
    “马科长，这是二月份的现金流预估。我们家的财务，分三本账——流水账、渠道账、工厂账。三本账，各记各的，可月底汇总。流水账，记的是每天进多少、出多少。渠道账，记的是每个网点的出货量、回款周期、退换率。工厂账，记的是原料成本、损耗率、产能利用率。三本账合在一起，就是李记的'财务全景'。哪个环节出了问题，看账就知道——不用猜，不用问，看账。“
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    马国良把账本拿过来，翻了几页。他翻的不是数字——是“结构“。他在看——这本账，是不是“随便记的“，还是“有系统地在记“。他看完了，把账本合上，看着小芳。
    “你多大了？“
    “十五。“
    “十五岁——管三本账，算资金节奏，画供应链图。你比我见过的很多会计都强。不是因为你聪明，是因为你'有系统'。系统，不是天生的，是练出来的。你练了多久？“
    “两年。“小芳说，“前一年，记流水账。后一年，分三本账。再往后，做品牌账。一步一步来——先记，再分，再控。记，是把数字记清楚。分，是把钱分清楚。控，是把风险控住。记、分、控——三步，一步不能少。“
    马国良点了点头，在笔记本上写了一行字——“李记，财务。三本账，记、分、控。十五岁。有系统。“
    他写完，抬起头，看着小军。
    “你是跑渠道的？“
    “对。“小军把省城渠道配送路线图摊开，指着图上标注的路线、网点、出货量、回款周期，“现在三个网点，月出货两千箱。三个月后，扩到八个网点，月出货三千箱。每一条路线，我都是自己骑自行车跑出来的——从火车站到菜市场，从城东到城西，每一条路，每一个拐角，每一家供销社的门朝哪边开——我都知道。不是看地图知道的，是骑出来的。“
    马国良看着那张渠道配送路线图——图上画着省城的每一条街道，每一个网点。他看了很久，然后抬起头，看着小军。
    “你多大了？“
    “十六。“
    “十六岁——一个人骑自行车，把省城跑透了。你知不知道——我们厂供销科，几个人跑渠道？“
    “不知道。“
    “四个人。四个人，跑省城八个区，跑了两年，还没你画得细。你一个人，一辆自行车，跑透了。不是因为你厉害——是因为你'用心'。用心，不是学出来的，是跑出来的。跑出来的东西，谁也拿不走。“
    马国良合上笔记本，站起来，走到那个一直没说话的中年人面前，低声说了几句。那个中年人点了点头，摘下鸭舌帽，露出花白的头发，走到李享知面前。
    “李同志，我是省城第二食品厂的副厂长，姓刘。刚才马科长问的、看的，我都看在眼里了。我不是不说话——是想看清楚。看清楚了，才有资格说话。“
    李享知站起来，跟刘副厂长握了握手。
    “刘厂长，你看清楚了什么？“
    “看清楚了四样东西。“刘副厂长伸出四根手指，“第一，你们的货——好。酥皮六层，不是一天做出来的，是长期标准化的结果。第二，你们的规矩——硬。十五条规矩，每一条都有出处，不是拍脑袋想出来的，是撞出来的。第三，你们的账——清。三本账，记、分、控，有系统。第四，你们的人——稳。三个孩子，各管各的，可合在一起是一个圈。产、供、销、钱——一个圈。圈转起来了，生意就活了。“
    他把四根手指收回来，握成拳头。
    “所以，我不光是来谈合作的——我是来谈长线合作的。我们厂，有八个直营门市部、二十多个供销社网点。渠道，我们有。可我们缺一样东西——'拳头产品'。我们厂的大众糕点，卖得动，可不赚钱——因为太普通了，谁都能做。你们家的桃酥，不普通——酥皮六层，别人做不出来。做不出来，就是'独一份'。'独一份'，进我们的渠道，我们渠道也沾光。互惠。互惠，才是长线。“
    李享知没立刻回答。他端起搪瓷杯，喝了一口水，然后在椅子上坐下来，看着刘副厂长。
    “刘厂长，你说互惠。互惠，得有个规矩。规矩是什么？规矩是——你们代销，我们供货。供货价多少？回款周期多长？退换率怎么算？这些，得先说清楚。说清楚了，再合作。说不清楚——货再好，渠道再大，也迟早翻船。“
    刘副厂长从公文包里掏出一份合同草稿，搁在桌上。合同草稿是用打字机打的，上面列了十几条——供货价格、结算方式、回款周期、退换条款、质量标准、验收流程。每一条都写得清清楚楚，没有一处模糊。
    “李哥，合同我带来了。不是我写的——是我们厂法务科写的。可我想跟你说的是——合同上的条款，你一条一条看。你觉得不合适的，你改。改到你满意为止。我不是来压价的，我是来谈合作的。合作，不是谁大谁小——是'公平'。公平，你满意，我满意——合作才长久。“
    李享知把合同草稿拿过来，从头到尾看了一遍。看完之后，他把合同递给小芳。小芳接过合同，翻到价格条款，拿起笔，在空白处写了几行字。
    “供货价——根据我们的成本核算，加上合理利润，供货价应该在每箱一块二角的基础上上浮百分之十。因为品牌包装升级之后，成本增加了。回款周期——一个月，跟我们现在的渠道规矩一致。退换率——百分之三以内，超过百分之三，你们承担运费。验收标准——按我们的留样标准验收，批次号对得上，接收。对不上，拒收。这些条款，是我们的底线。“
    刘副厂长听完，看了马国良一眼，然后看着小芳，笑了。不是“好笑“，是“这孩子真行“的笑。
    “你这条款——不是'砍价'，是'算账'。算出来的，不是砍出来的。好。我同意。供货价上浮百分之十，回款周期一个月，退换率百分之三，验收标准按留样。全部同意。“
    他拿起笔，在合同草稿上签了字，然后把合同推给李享知。
    “李哥，你签。你签了，咱们就是长线合作。长线，不是一天两天，是一年两年、十年八年。你信我，我信你——规矩说话。“
    李享知拿起笔，在合同上签了字。他签完之后，把笔搁下，站起来，跟刘副厂长握了握手。
    “刘厂长，合作愉快。规矩说话——不是嘴说，是合同说。合同说了，就按合同做。做不好，我认赔。做好了，大家赚钱。“
    刘副厂长握着他的手，看了他一眼。这一眼，不是在“谈生意“，是在“认人“。认什么？认一个道理——“李家不是靠关系吃饭的，是靠规矩吃饭的。规矩吃饭的人，值得长期合作。“
    马国良在旁边收拾笔记本，把笔记本合上，揣进公文包里。他走到门口的时候，忽然回头看了一眼墙上那十五条规矩。
    “李哥，你们家这十五条规矩——我回去之后，也跟我们厂的人说说。不是抄，是学。学的是——规矩，不是写出来的，是撞出来的。撞出来的规矩，才是真规矩。“
    他们走了之后，堂屋里静下来。李享知坐在桌边，看着那份签了字的合同，看了很久。小芳坐在他对面，翻着账本，在品牌推进计划表上添了一行字：“省城第二食品厂代销——二十多个网点，出货量翻三倍。“
    小军低头看着渠道配送路线图，在图上添了二十多个新网点——省城第二食品厂的八个直营门市部、各个区的供销社。他画的时候，笔在纸上走得很快——不是“赶“，是“顺“。顺，是因为渠道的路已经铺好了——以前是三个网点，现在是二十多个网点。二十多个网点，不是一天跑出来的，是一步一步走的。一步一步走，走出来的路，才是自己的。
    小龙站在车间门口，看着车间里的工人们。他忽然想起一件事——他爸刚才在合同上签了字。签了字，意味着从下个月开始，出货量要翻三倍。翻三倍，产能必须跟上。产能跟上，不光是买设备、招工人——是“保质量“。量大了，质量不能降。质量降了，品牌就砸了。品牌砸了，他爸签的字——就白签了。
    他转身回到堂屋，在车间扩产计划表上添了一行字：“产能翻倍后，日产量一千五百块。再翻倍——日产量三千块。质量不变。酥皮六层，一层不少。“
    李享知看着三个孩子各自在纸上添字、改字、对数字。他忽然觉得，今天这个合作——不是他签的，是三个孩子签的。小芳算的账、小军跑的路、小龙保的质——三个人，做出来的东西，才让刘副厂长说了那句话：“你们家不是靠关系吃饭的，是靠规矩吃饭的。“规矩，是三个孩子一条一条垒出来的。垒出来的规矩，才是硬规矩。硬规矩，才能换来硬合作。
    他站起来，走到墙边，拿起蘸水笔，在第十五条旁边开始写第十六条。他写得很慢，每一笔都很有力。
    第十六条：“合作，不是靠关系，是靠规矩。规矩硬，合作就硬。规矩软，合作就软。软的合作，一碰就散。硬的合作，风雨不动。“
    他贴完之后，转过身，看着三个孩子。
    “这条规矩——不是写给我自己的，是写给你们的。你们今天，在刘副厂长面前，一个说货、一个说账、一个说渠道——每个人说的，都是规矩。规矩，不是嘴说的，是合同说的。合同签了，规矩就硬了。规矩硬了，合作就硬了。合作硬了，长线就稳了。长线稳了——咱们家，就站住了。“
    窗外，天色已经暗了。灶台里的火还在烧着，火光照在墙上，照在那十六条规矩上。从第一条到第十六条，从“情分不能变成债“到“合作不是靠关系是靠规矩“。十六条规矩，十六个脚印，一步一步走过来。走过来，不容易。可走过来了，回头看——每一步都是值得的。值得，不是因为走到了，是因为走对了。走对了，就不怕远。不怕远，就一定能走到。